请不要向朱东辉提起即时通讯软件QQ.
这个14岁的大男孩听到这个名词就无比兴奋,他每天回家的第一件事就是打开电脑登录QQ,令他着迷的不仅是聊天、对作业、找到新朋友,还有那些让他感到自信的东西——不俗的打扮、有品位的配饰、能操纵别人命运的特殊权力……这一切都让他觉得自己与众不同,他愿意付出一切得到这些在现实生活中难以轻易到手的感觉.

朱东辉每周在腾讯网上花80多元钱,在他看来这并不多,他的同学每周玩QQ音速的花费是这个的两到三倍.他说不清为什么对这种虚拟生活如此认真,但他坦言,如果没有QQ他的生活就停止了.

在朱东辉的圈子中有一半以上像他这样在QQ上生活.提供这种生活的腾讯公司仅有7年历史,如今却已是一家市值487亿港元的公司,它的产品在中国互联网界影响巨大,拥有着网上最愿意花钱的群体.

这些钱通过多种方式进入腾讯账户,腾讯则给用户一个符号来代表这些钱的多少——Q币,以便他们在网络上一点一点地使用,而腾讯就仅仅需要将每一项服务尽量Q币化.

但朱东辉们却不觉得腾讯公司这样做有什么不妥,因为他们中相当一部分人认为腾讯公司使自己得到了超值的服务,他们总是期待着腾讯再接再厉,将这种做法发扬光大.

Q币的起源

在腾讯,几乎所有的服务都需要付费,通过一种叫作“Q币”的符号.

2002年3月QQ的注册用户数突破1亿的时候,腾讯的主营收入仍来自于无线,运营商对SP政策的阴晴变换让腾讯吃尽苦头.如何对一些服务收费成了摆在腾讯面前的一个难题.腾讯的最大用户群是学生,他们只能支付几元的小钱.“用户不会愿意为了这点小钱不停地跑到邮局汇款.”腾讯公司公关部宋旸说.

付费通道,是腾讯公司必须解决的问题,而且必须既顺畅,又能方便获得.

2002年5月,腾讯公司开发了虚拟货币系统,代表符号定名为“Q币”,被定义为1个Q币代表1元人民币,即现在网民口中说的“兑换”.用户付费后通过等值面额的卡号、密码与QQ号关联进行“充值”.“如果用户不买Q币,那Q币就不存在,Q币的价值和用户的充值价值是匹配的.”宋旸说.

渠道的秘密

学生们可不愿意为了5元钱不停地跑邮局,那么秘密在于:电话充值最方便,但电信代收费成本高达50％;实物卡遍地可买,可回款慢而且发行成本高;银行卡倒是手续低廉,可惜孩子们没有.

Q币被设计出来,腾讯最初采用了在无线业务上合作多时的电信运营商的代收费业务.这使腾讯终于有了无线增值以外的收入.“但电信的渠道不可控制,而且代收费成本极高.”对虚拟货币支付渠道了如指掌的快钱公司CEO关国光告诉本报,不论固话还是移动运营商提成比例都在50％以上.

腾讯最喜欢让用户采用哪种渠道付费?答案显然是银行卡.“用银行卡付费,银行的手续费才1％.”支付渠道专家陈枫告诉本报.

腾讯与多家银行一拍即合,合力推此项业务,凡是通过银行卡充值的用户可以得到9折优惠.

其次是网游销售渠道:虚拟卡和实物卡.腾讯公司把全国划分为十个行销区域进行管理.对于Q币卡的发行,腾讯采取代理商制,代理商可有10％到15％的利润.他们基本都有自己的销售平台,例如北京云网、骏网等等.这已是比较扁平化的渠道,据联合购买网的一位工作人员介绍,从他这里再批发虚拟卡最低也只能拿到88.5折,还必须50个以上.

实物卡的回款慢,发行成本更高,除了制作费用外,代理商和销售终端都会从腾讯分享一部分收益.在北京一个并不热闹的街角报亭,面值30元的QQ收藏卡最低售价是29元,每张卡摊主可赚一元多,每10天随报纸与邮局结一次账.而剩下的钱也不能全部进入腾讯的腰包,邮局还会有一部分截留.

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